Vendre une propriété de prestige à Montréal : les 6 étapes

Vendre une propriété de prestige à Montréal se fait en six étapes : l'estimation de la valeur marchande et le contrat de courtage, la préparation des documents, la mise en valeur de la propriété, la mise en marché, la négociation de la promesse d'achat, puis la levée des conditions et la signature de l'acte de vente chez le notaire. Or, les décisions les plus déterminantes se prennent avant même la mise en ligne.

Voici le déroulement type d'un mandat, du premier rendez-vous à la remise des clés, avec les formulaires que vous aurez à signer et les moments où une vente haut de gamme demande un soin particulier.

Les six étapes d'une vente en un coup d'œil

1. Comment se fixe le prix et que prévoit le contrat de courtage ?

Tout commence par une visite de la propriété et une analyse des ventes comparables du secteur. Le prix se fixe à partir des ventes conclues, et non des prix affichés. On l'ajuste ensuite en fonction de ce qui distingue votre propriété, comme son état, sa superficie, son terrain, sa vue ou son stationnement. La méthode est expliquée en détail dans Combien vaut ma propriété ?

Le mandat est ensuite officialisé au moyen du Contrat de courtage – Vente, un formulaire obligatoire de l'OACIQ. Ce contrat précise :

• le prix demandé, inscrit en lettres et en chiffres ;
• la durée du mandat ;
• les obligations du courtier et les vôtres ;
• la rétribution du courtier, généralement un pourcentage du prix de vente, qui est habituellement versée à la signature de l'acte de vente ;
• les activités promotionnelles prévues.

Pour une propriété de prestige, c'est aussi à ce moment que l'on convient du degré de discrétion souhaité : visites sur rendez-vous seulement, pièces à ne pas photographier, objets de valeur à retirer avant les visites.

2. Quels documents faut-il préparer avant la mise en ligne ?

Le formulaire Déclarations du vendeur sur l'immeuble est obligatoire lorsque vous vendez avec un courtier. Vous y indiquez, de bonne foi et au meilleur de votre connaissance, ce que vous savez de l'immeuble : année de construction, servitudes, dégâts d'eau, état de la toiture ou de la plomberie, travaux réalisés. Selon l'OACIQ, si le vendeur refuse de remplir ou de signer ce formulaire, le courtier ne peut pas le représenter. Mieux vaut donc le remplir à tête reposée, avec votre courtier.

Rassemblez aussi :

• un certificat de localisation qui décrit l'état actuel de la propriété ; s'il ne reflète plus la réalité (agrandissement, piscine, cabanon), commandez-en un nouveau à un arpenteur-géomètre dès la signature du mandat ;
• les comptes de taxes municipales et scolaires ;
• les factures et garanties des travaux importants : toiture, fenêtres, fondation, plomberie, électricité, chauffage ;
• les plans, si vous les avez ;
• pour une copropriété : la déclaration de copropriété, les procès-verbaux récents, les états financiers et l'étude du fonds de prévoyance ;
• pour un immeuble à revenus : les baux, la liste des loyers et les dépenses d'exploitation (voir Vendre une propriété louée) ;
• votre dernier relevé hypothécaire, dont le notaire aura besoin pour obtenir la quittance de votre prêt.

3. Comment préparer la propriété ?

Les acheteurs haut de gamme remarquent tout. Consacrer quelques jours à la préparation évite qu'un simple détail devienne un argument de négociation.

• Réglez les petites réparations visibles : joints, poignées, ampoules, peinture écaillée.
• Désencombrez et dépersonnalisez les pièces, pour que l'acheteur puisse s'imaginer chez lui.
• Soignez l'entrée, la façade et le terrain : ce sont eux qui figurent sur la première photo et qui donnent la première impression lors d'une visite.
• Tenez compte de la saison : mettez en valeur la terrasse et le jardin en été ; en hiver, déneigez l'entrée et misez sur un éclairage chaleureux.

Vient ensuite la production du matériel visuel : photographie professionnelle, vidéo, prises de vue par drone quand le terrain ou la vue le justifient, plans et visite virtuelle 3D. C'est ce matériel qui crée la première impression sur Centris, sur les réseaux sociaux et dans la brochure imprimée de la propriété.

4. Comment se déroule la mise en marché ?

La propriété est inscrite sur Centris.ca, la base de données que consultent les courtiers et les acheteurs du Québec. Elle obtient aussi une page qui lui est consacrée sur ce site, fait l'objet de campagnes ciblées sur Facebook, Instagram et LinkedIn, et est diffusée dans le réseau BARNES, présent dans plusieurs grandes villes du monde.

Pendant la période de visites :

• le courtier accompagne chaque visite, sans boîte à clés ;
• chaque visite fait l'objet d'un compte rendu qui note ce que les acheteurs ont aimé et ce qui les a freinés ;
• un rapport d'activités hebdomadaire réunit les clics, les statistiques des campagnes, le nombre de visites et les recommandations du courtier.

Ces retours permettent d'ajuster la stratégie au besoin. Pour modifier le prix ou une autre modalité du mandat, le vendeur signe le formulaire Modifications de l'OACIQ.

5. Comment se négocie une promesse d'achat ?

La promesse d'achat est un formulaire obligatoire de l'OACIQ. Elle précise le prix offert, les inclusions et exclusions, les conditions, le délai d'inspection ainsi que la date et l'heure limites d'acceptation. Une fois ce délai expiré, la promesse devient nulle et non avenue.

Votre courtier est tenu de vous présenter toutes les promesses reçues. Vous pouvez alors accepter, refuser ou faire une contre-proposition, en proposant par exemple un autre prix, une autre date d'occupation ou d'autres inclusions. Chaque nouvelle contre-proposition annule les précédentes. L'entente finale correspond donc à la promesse telle que modifiée par la dernière contre-proposition acceptée.

Ne vous arrêtez pas au seul prix. Comparez aussi :

• les conditions : financement, inspection, vente d'une autre propriété ;
• les délais accordés pour les réaliser ;
• la date de signature de l'acte et la date d'occupation ;
• la solidité du financement de l'acheteur.

Une offre un peu plus basse, sans condition de vente d'une autre propriété et assortie de délais courts, vaut parfois davantage qu'une offre plus élevée accompagnée de conditions incertaines.

6. Que se passe-t-il entre l'acceptation et l'acte de vente ?

Dans les délais prévus, l'acheteur fait inspecter la propriété et finalise son financement. Attendez-vous à recevoir l'inspecteur et, souvent, l'évaluateur mandaté par son prêteur. Une fois les conditions réalisées, le notaire, généralement choisi par l'acheteur, vérifie les titres et prépare l'acte de vente ainsi que l'acte d'hypothèque de l'acheteur.

Le jour de la signature, le notaire procède aux ajustements de taxes, rembourse votre prêt hypothécaire à même le prix de vente et publie l'acte. Vous remettez ensuite les clés à la date convenue. Les frais assumés par chacune des parties sont détaillés dans Taxe de bienvenue et frais : qui paie quoi.

Combien de temps prend une vente ?

Comptez quelques semaines de préparation avant la mise en ligne, le temps de réunir les documents, d'obtenir le certificat de localisation et de produire les photos et la vidéo. La durée en marché dépend ensuite surtout du prix de départ, du secteur et de la saison. Une fois la promesse acceptée, les conditions sont généralement levées en quelques semaines, et la signature chez le notaire a lieu à la date convenue, souvent de 30 à 90 jours après l'acceptation.

Qu'est-ce qui distingue une propriété de prestige ?

Les acheteurs haut de gamme sont moins nombreux et plus exigeants. Ils comparent la propriété à ce qu'ils ont vu à Montréal, mais aussi ailleurs. C'est pourquoi la qualité de la présentation, la discrétion des visites et la portée du réseau comptent autant que l'inscription sur Centris.

• Des comparables plus rares. L'analyse élargit le rayon et la période étudiés, et tient compte de ce qu'un acheteur ne retrouvera pas ailleurs : architecture, terrain, vue, intimité.
• Des acheteurs qui ne cherchent pas activement. Le réseau BARNES permet de présenter la propriété à des acheteurs qui ne consultent pas Centris, y compris à l'extérieur du Québec.
• Une présentation à la hauteur. Les photos, la vidéo, les plans et la brochure doivent rendre justice aux matériaux et à la lumière.
• La confidentialité. Les visites se font sur rendez-vous, avec des acheteurs qualifiés, et le nom du propriétaire n'est jamais diffusé.

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